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施耐德电气电商销售总监席志洁:拥抱变化助力B2B电商伙伴

  5月25日,由中国电子商务协会B2B行业分会提供战略指导,B2B行业专业媒体托比网主办的中国首届工业+互联网高峰论坛在上海举行。本届高峰论坛以 新模式、新通路、新变革为主题,由宜信翼启云服、工控维修在线、工业服务联盟协办,来自全国各地的工业B2B行业人、工业互联网平台、投资人、品牌电商、以及服务商、分销商代表以及终端工厂共约1000人参加了此次会议。1688工业市场总经理陈意明、震坤行工业超市创始人陈龙、海智在线创始人佘莹、爱姆意云商副总裁李禺、施耐德电气电商销售总监席志洁、工控猫创始人周长国等等行业大伽均参与了本次高峰论坛,并发表精彩演讲。

  以下是施耐德电气全国零售、机电市场及电商销售市场总监席志洁先生演讲实录:

  谢谢主持人介绍。我本人负责施耐德电气的B2B电商和数字化的业务,感受到四五年左右B2B电商迅猛的发展。我想分享一下我们品牌商方面对B2B电商的想法和一些了解。

  因为时间关系我们直接进入主题,我稍微总结了一下在我眼中B2B电商是什么。

  第一,B2B业务对我们来说可以归为渠道业务,渠道业务的概念,这个业务是靠渠道伙伴,B2B伙伴驱动的业务,而不是靠品牌商销售人员前端跑甲方,数据人员跑厂的业务,这是我们基本的定义,B2B电商是我们品牌商所拥有的渠道的一部分。我们有线上线下、传统的业务,当然这里面不一样的地方是说,渠道业务是我们自己的定义,我们以前的渠道业务只能做零散的客户,零散的小单子,B2B电商的特点业务量会扩大。最近有做电商平台的人跟我们探讨,通过电商平台加上线下一些人做重压、做变压器,当然不是特别大的,我们定义为渠道业务,渠道业务的外延其实是扩大的。

  第二个是我们品牌方自己问我们的问题,也是伙伴问我们的问题,B2B电商到底有什么意义,我们希望它做什么事情?蛮简单的,从渠道覆盖要么就是提高我们的覆盖,要么增加我们的效率,另外电商带的数字化的效率就是提高我们的数字化,就是提高我们数据的透明性,就这三个。

  从生产这家公司做B2B电商找到的伙伴可以感受到,我们找到的合作比较深入的伙伴这上面有两条或者是三条,可以帮助我们更好为我们终端客户服务的。

  另外一个后面我会详细讲,我们B2B的电商现在做什么,实际上很简单,所有的这种业务最终是落在客户身上,实际上是帮助客户解决目前通道的问题,我们叫解决客户的痛点,或者帮助客户解决他购买当中的体验。本身的商业逻辑和商业的本质没有任何变化,至少在目前是这样。

  另外一个就是我们绕不过去的问题,B2B电商的出现对我们线下的渠道是会有影响的,毫无疑问的,前面李博士也提到2C的业务,比较成熟了,天猫、京东占了整个业务的80%-90%,我们仍然看到B2B和线下的冲突。我们的角度现在看到电商对我们线下的伙伴会有影响,会有冲突,但是我们也看到了对线下伙伴的促进,线下的伙伴最近几年有很大的变化,他们也在不断思考。

  三四年前我们伙伴一起开会的时候大家聚在一起谈到现在遇到的问题,大部分的矛头都是指向了电商,有一次我们公司开VIP客户电商的,我没去,老板给我打电话说你赶紧来,我们变成了电商的批斗会了,到了现场以后跟线下人一聊他们很腼腆,不好意思说。最近几年发生了变化我再去参加这样的会,再和线下的伙伴沟通电商业务的时候,100%的人和我们说电商的业务我们觉得有点意思,我们也想尝试,这条船我们也想上,这就是变化。

  我们伙伴做生意做得很好的渠道的模式,今天是不是还是很好的模式,是不是有更好的方式,这是对我们线下伙伴的意义,这是对他们的促进。

  对于品牌商来说,我们觉得电商对于我们来说是一个挑战,同时也是一个非常大的机遇。因为目前的社会确实是VUCA的社会,变化很多,不确定性非常强,经常听广播听到特朗普跟朝鲜本来要见面的,但是他又出不去了,朝鲜和美国不确定因素会造成世界上很大的不确定。

  这种情况下我们愿意做很多的尝试,保持非常开放的状态做这件事情。我印象很深,大概四年前我们定怎么看B2B电商,我们叫不拒绝、不冒进、不激进,当时那几个词代表我们不知道怎么做,又不能不接触,两年前我们这几个字又变了,变成不拒绝,多尝试,到今天我们已经没有这个口号了,只是我们要用开放的心态跟平台,不管是垂直电商还是电商我们多去接触,我们拥抱这个变化,这是我们品牌商目前的变化。

  从产品来说,我们是推进自动化的公司,进入中国30多年,线千多家以上,碰到线下的代理商都会问我一个问题,你觉得为什么电商会成功,为什么电商会做得比我们还好,其实我前面也提到过,一种业务是不是成功不在于品牌商和伙伴,而在于我们的衣食父母,在于我们的客户,谁能把我们客户的痛点解决得更好,就能得到客户的认可,你的产品就能销售出去。

  在本质上来讲,我们品牌方业务的基础逻辑,业务的商业模式没有发生变化。左边零散的客户的痛点最近五到十年没有大的变化,如果说有变化就是这些人在变,人变得越来越年轻了,老一辈的人拿门店和代理商举例,第一代人退休了交给第二代,甚至有第三代出来了,人越来越年轻,他们对互联网的接受程度,对数字化的容纳程度比以前强很多。我们知道即便是B2B的生意,最后落到底还是要到人来执行,还是要到人,还是要谈人的感受。这些痛点就是零散客户的痛点,容易买到假货,采购分散,要得急,希望你尽快把货给他,可能还有账期上的要求,这些问题过去三四年不断在解决,可能他的二级客户、门店也在解决。

  我们B2B伙伴就是盯着这些用户的痛点在做工作,最近几年我们也看到非常明显的变化,最近三四年我们电商的伙伴对市场的成熟度和敏锐度发现非常快,他们十年走过我们过去三十年走过的路。之前我和伙伴谈到我们去中间化,渠道压缩,抢他们的份额,给我们价格,给我们支持。最近一两年我们聊得更多是用户的零散痛点到底是什么,我们能做什么,品牌商能给我们提供什么,这个是我们看到非常欣喜的变化。上图右边是我们做的事情,标绿色是我们认为电商有能力,而且现在着力在做,而且做得更好的地方,这些地方我们实际也在看,从公司角度来说是不是也能够做一些变化,这些事情能不能跟我们伙伴一起做得更好。

  B2B电商的出现实际上为我们零散市场渠道覆盖提供了更多的可能性,我们传统的覆盖实际上就是我们线下的代理商在覆盖,不管是自然覆盖还是他自己主动地去覆盖,以前自然覆盖是主动的状态,可能当地打听一下用户有需求就去找他了,现在有电商的伙伴在做这个事情。这个过程当中线下的伙伴不断想提高自己数字化的能力往电商跨一步,这里提的数字化不一定是电商,通过数字化提高效率,还是线下的方式做。我们线上希望往线下走,这是目前我们做的最大的事情,和伙伴一起。

  另外我们看到还有很多其他的模式,就是我们前面提到解决用户痛点要做的事情,渠道开发、客户开发、技术支持、选型、报价、包括供应链、资金的一些支持,这些事情不一定非要一家人做,我们可以把我们自己擅长的事情做好,把我们不擅长,效率低的事情交给专业的人做,我们还有线下的渠道和电商平台合在一起形成合力去做,比如说1688。

  另外现在已经在探讨,我们的伙伴安心把客户开发的事情做好,把物流、供应链、资金的事情交给我们专业的第三方伙伴去做。前期我们看到包括很多公司做这个事情,我们专业的人把供应链做好,你们把客户开发好,我们各自做自己专业的事,把客户服务好,把这个事情做得更加好。

  最后一点,如果从B2C的角度来说,我们的数据都是很透明的,这些数字我们如果拿出来放在天猫或者放在京东是小儿科,那边可以做很多非常深入的客户画像的分析,我们产品的分析,各种各样类型的分析,对于B2B相对比较复杂的业务来说我们以前想做这样的事情很难,我们伙伴、品牌商也做不了,但是今天可以慢慢通过数字化、数据的透明化,我们拿到数据可以做很多的分析。当然分析不是目的,分析是为了更好了解客户的画像,了解客户的需求,最终还是为了更好为客户服务,这块是我前面提到我们做电商非常重要的原因。

  在结尾,我再重复一下我前面演讲的标题,对于B2B电商来说这个市场变化非常快,从施耐德角度来说我们非常愿意有一个开放的心态,不断提高自己的适应性和能力,愿意和我们在座的伙伴,不管和我们现在在合作的,还有目前没有正式合作的伙伴,共同探讨怎么通过我们共同的努力把电商和我们线下的结合做得更好,更好为我们客户服务好,我就分享这么多,谢谢大家。